10 vinkkiä, miten vahvistat asiantuntijabrändiäsi

Vinssin verkostoon kuuluva JSM Consultingin Jaakko Marin on palkittu Vuoden helsinkiläinen yksinyrittäjä 2018 -palkinnolla. Tunnustus jaettiin toista kertaa 13. marraskuuta Helsingin Yrittäjät ry:n Yksinyrittäjä aamussa. Marin on tiettävästi Pohjois-Euroopan laajimmin sertifioitu palvelujohtamisen asiantuntija. Hän on brändännyt osaamisensa omien sanojensa mukaan suomalaisittain, eli raa’alla työnteolla.

”Verellä, hiellä, kovalla työllä ja myös hyvällä tuurilla. Olen joutunut uusimaan joitakin sertifiointitestejä ja kiristänyt hammasta, meinannut heittää hanskat tiskiin, mutta silti jaksanut aina jatkaa eteenpäin. Nyt työni kantaa hedelmää. 38 suoraan palvelujohtamiseen liittyvää sertifikaattia ovat signaali jatkuvasta itseni kehittämisestä, ja yritykseni lukuisat korkeimman luottoluokituksen AAA-sertifikaatit ovat merkki siitä, että joku muukin on luottanut minuun ja yritykseeni”, kuvaili Jaakko Marin Vinssin IT-mikroyrittäjäseminaarissa pitämässään esityksessä.

Marin valmentaa ja konsultoi asiakkaitaan palvelujohtamisen haasteissa ja kehitysprojekteissa. Palvelujohtaminen on liiketoiminnan hyödyntämien palveluiden johtamista ja hallintaa parhaiden käytäntöjen mukaisesti. Jaakko Marin on keskittynyt enemmän IT-palvelujohtamisen projekteihin, ja hänen valttikortikseen on muodostunut muun muassa haastavat ISO 20000-konsultointiprojektit. Mutta mistä tietää, että henkilöbrändi on olemassa?

”Siitä, että ihmiset, joita et ole ikinä tavannut, alkavat soitella ja tarjota projekteja: kuultiin sinusta siellä ja tuolla, tuleppa juttelemaan, olisiko meillä yhteistä”, Jaakko Marin kertoi.

Brändääminen ei tarkoita yhtä toimenpidettä, vaan kokonaisvaltaista työtä sen eteen, millaisen mielikuvan yritys itsestään antaa. Yleisöstä kommentoinut osallistuja totesi yrittäneensä välttää, että asiakkaalle mennään sisään ’nimellä tai lärvillä’.

”Meillä kaikilla on henkilöbrändi, vaikka kuinka haluaisi mennä yritys edellä. Brändäämisen voi tehdä myös ikään kuin suomalaisittain, kuten minä olen tehnyt. Minun firmallani ei ole sometilejä, enkä pidä blogia. Silti olen saanut vahvan jalansijan omalla alallani”, Marin totesi.

Jaakko Marinin vinkit asiantuntijabrändin rakentamiseen:  

”Minua kiinnostaa todella paljon, että oma alani ja oma asiakaskuntani tietää minusta, ja tuntee minut. Se on myös kantanut eteenpäin. Panostan esimerkiksikalliisiin messupaikkoihin. Osastollani ei ole perinteisiä myyjiä, vaan asiantuntija, joka osaa konkreettisesti kertoa tehdyistä projekteista. Miljoonafirmat eivät paljoa ständeihinsä panosta, joten pienellä vaivalla olen saanut luotua fiiliksen isommastakin firmasta. Olen yksinyrittäjä, mutta puhun monesti me-muodossa.”

Jaakko kehottaa jokaista mittaamaan omaa asiakastyytyväisyyttään ja kehittämään toimintaansa sen pohjalta. Hän itse mittaa asiakkaidensa tyytyväisyyttä perinteisesti arvosanoilla, sekä nykyään muodissa olevalla NPS-mittarilla, jolla mitataan asiakkaan halukkuutta suositella palvelua kollegalleen tai ystävälleen. Luku 50 % on erittäin hyvä palvelutaso.

”Minulla luku on 99, ja mittaan sitä kaikilta asiakkailta. Olen luvusta ylpeä, ja kerron sen aina asiakkailleni ja potentiaalisille asiakkaille. Tällä hetkellä yritykseni asiakastyytyväisyyden keskiarvo asteikolla 1-5 on 4,7.”

Jaakon vinkkejä kaikille yrittäjille:

Käy tapahtumissa, ja maksa tiketit kiltisti. Seuraa omaa alaasi, mediaa ja oman alan lehtiä, ja ole tietoinen siitä. Esimerkiksi kaikki IT-palvelujohtamisen epäonnistumisesta kertovat lehtiartikkelit ovat minulle myyntiargumentteja.”

Osallistu tarjouskilpailuihin. Blogeissa sanotaan, että älä osallistu tarjouskilpailuihin, koska niissä alin ja röyhkein tarjous voittaa aina. Kerrankin tarjouskilpailussa oli laadun merkitys 80 % ja hinnan 20 %. Silloinhan nimenomaan kannattaa osallistua, jos olet oikeasti hyvä! Tässä syy, miksi jopa minä yksinyrittäjänä voin voittaa tarjouskilpailussa laadulla suuria, kansainvälisiä konsulttitaloja.”

Ehdota rohkeasti tapaamista asiakkaalle. Joskus keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa kestää tosin vuosia. Kolmen vuoden odottamisen kustannus oli eräälle asiakkaalleni heidän omien laskelmiensa mukaan 20 miljoonaa, koska tarjouskilpailuissa vaadittavaa palvelujohtamisen kyvykkyyttä ei rakennettu. Kysyin, että odotetaanko vielä seuraavat kolme vuotta.”  

Laajenna referenssipohjaa samalta toimialalta ottamalla yhteyttä muihin alan firmoihin. Tämä on itselleni osoittautunut toimivaksi strategiaksi. Sertifikaateilla tarjotaan yksi pieni palikka siihen kokonaisluottamukseen, joka vaikuttaa päätökseen, ostetaanko palvelu sinulta vai isommalta firmalta, joita vastaan todennäköisesti kilpailet.”

Keskity ja fokusoi substanssisi. Palvelujohtaminen on minun substanssiani, ja osaan sen hyvin. Kuvaa omat palvelusi ymmärrettävästi. Minun palveluni on kirjoitettu auki, määritelty ja auditoitu, jolloin asiakkaat hahmottavat osaamiseni, ja saavat siitä nopeasti kiinni.”

”Kun saat toimeksiannon, toteuta se jämäkästi, ja aina kunnolla loppuun saakka. Jos mokaat, sinulta ei ikinä enää tilata mitään. Minä opin tämän kerrasta. Selvitä asiakastarve aina tarkasti.”

Kuuntele hiljaisia signaaleja ja megatrendejä, mikä alallasi on nousussa seuraavaksi. Esimerkiksi IT-alalla robotiikka on kuuma kivi, ja olenkin mukana yhden asiakkaan kanssa sitä tekemässä. Kerrytä osaamistasi nyt, sillä joku päivä asiakkaat tarvitsevat juuri sitä.”

Esityksensä päätteeksi Jaakko Marin listasi systemaattisen brändinrakentamisen hyödyt:

  • Kasvanut liikevaihto useammin voitettujen tarjouskilpailujen ansiosta.
  • Asiakkaan kasvanut luottamus toimittajan kyvykkyyteen.
  • Helpompi solmia yhteistyökuvioita.
  • Mahdollisuus nostaa tai pitää yllä korkeampia hintoja kuin kilpailijoilla.

”Brändäys todellakin mahdollistaa hyvän hintatason. En voita keissejä hinnalla vaan laadulla. Välillä tosin tulee vastaan, että en millään kehtaa laittaa työlleni samaa hintaa, jonka kilpailijat sille laittaisivat. Varmaan pitäisi. Neuvonkin kysymään asiakkaalta, mikä heidän budjettinsa on”, Jaakko Marin vinkkasi.

Jaa artikkeli:

Lataa IT-ostamisen ABC -opas!

Asiantuntijoiden kanssa yhteistyössä kirjoitettu IT-ostamisen ABC pitää sisällään paljon käytännönläheisiä ohjeita IT-ostamiseen.

Project-IT Vinssi on projektinhallinnan ammattilaisten verkosto, joka mahdollistaa heille väylän arvostettujen suomalaisten yritysten erilaisiin projektitoimeksiantoihin.